Como a inteligência de dados ajuda na prospecção de clientes.
Segundo uma pesquisa realizada pela Gartner, 75% das empresas investem ou vão investir em gestão de dados até 2020. Isso ocorre porque foram constatadas estatísticas de redução de custos e aumento do faturamento de empresas que já adotaram a tecnologia no seu dia a dia.
Um estudo mostrou que quatro em cada cinco (81%) organizações que investem em cuidar das informações já experimentam um aprimoramento na conformidade dos dados e redução de riscos, enquanto 70% veem redução de custos.
No entanto, a inteligência de dados não será utilizada apenas por empresas de Tecnologia da Informação. Empresas que realizam vendas consultivas em geral também podem se beneficiar imensamente do investimento. Como aponta o especialista em vendas consultivas, Leandro Ceccato, a inteligência de dados será uma excelente arma para ajudar na qualificação de clientes. Segundo ele:
“A inteligência de dados, na qualificação de clientes, pode deixar a venda muito mais assertiva e evitar a perda de tempo com negócios fora de perfil. Hoje, vemos muitas empresas comprando listas para fazer a prospecção. A partir daí, elas são distribuídas aos vendedores porém sem passar antes por uma etapa de triagem. Desta forma, os vendedores acabam ligando para empresas que não correspondem aos critérios de qualificação da corporação ou com dados de contato defasados.”
Para Ceccato, o maior problema das empresas é saber o que fazer com os dados e como montar uma estratégia em cima das informações. Outro ponto falho, na opinião de Ceccato, é não dividir com a equipe a cultura da coleta adequada de dados. Segundo ele, “é muito comum ver a equipe comercial fazendo a prospecção e não atualizando as informações estratégicas importantes para a empresa. Difundir a cultura de valorização da informação entre a equipe será o diferencial numa campanha de prospecção.”
Para resolver o problema da prospecção ineficiente, Ceccato aponta a construção de uma base bem qualificada. De acordo com ele, desse modo serão criadas condições propícias para montar campanhas de sucesso no futuro. Além disso, “com uma base enriquecida, vou entender o que posso ofertar para cada cliente. Assim, poderei fazer a melhor oferta para cada um deles.”
“Um CRM nos dá condições de estruturar nosso banco de dados com as informações mais relevantes. Por exemplo, se vou trabalhar com empresas de Facilities, quero que exista a informação de quantos profissionais de segurança eu preciso, se eles trabalham armados ou não e se o possível cliente também compra serviços de limpeza.” Além disso, Leandro também afirma que um CRM facilita na hora de extrairmos dados para montar estratégias e relatórios estatísticos.
A ideia, segundo o especialista, é trazer as listas de prospects para dentro do software de CRM, complementando-as com campos que interessam para o tipo de produto ou operação vendidos. Desta maneira, será mais fácil identificar se o processo de pré-vendas deve continuar ou não.
O resultado, segundo ele, será uma maior taxa de assertividade e de conversão, focando em prospects que realmente interessam.
Fonte: http://bit.ly/2QnCUVf
Foto: Shutterstock
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